復(fù)合實(shí)木門企業(yè)渠道之爭(zhēng)已然激烈，許多復(fù)合實(shí)木門企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，深度營(yíng)銷模式就是復(fù)合實(shí)木門企業(yè)為了提升渠道掌控力所做的努力。隨著行業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和企業(yè)營(yíng)銷成本高，眾多企業(yè)又開始了通路回歸之路，將基礎(chǔ)的分銷管理、終端服務(wù)和區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)等營(yíng)銷職能交回給經(jīng)銷商。這樣一來(lái)，企業(yè)會(huì)不會(huì)喪失渠道的主動(dòng)權(quán)呢?
在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要真正取得渠道的主導(dǎo)權(quán)，僅僅依靠傳統(tǒng)的人、車、自控終端的方式早已經(jīng)力不從心;與此同時(shí)，優(yōu)惠政策和返利刺激等手段對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)作用也在遞減。
復(fù)合實(shí)木門企業(yè)們必須明白，能否掌握通路的主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵在于：誰(shuí)能為對(duì)方創(chuàng)造更大利益，誰(shuí)就掌握主導(dǎo)權(quán)。因此，復(fù)合實(shí)木門企業(yè)必須思考，如何為復(fù)合實(shí)木門經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值?
如何才能撥動(dòng)經(jīng)銷商的心弦?從本質(zhì)上講，經(jīng)銷商**關(guān)心三點(diǎn)：一是當(dāng)下是否能賺錢、二是長(zhǎng)期看是否有發(fā)展、三是廠商合作是否愉快。"當(dāng)下能賺錢"，就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端動(dòng)銷、價(jià)差穩(wěn)定、市場(chǎng)有序，經(jīng)銷商有合理的利潤(rùn)回報(bào)。"長(zhǎng)期有發(fā)展"，就是企業(yè)要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，不斷進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌建設(shè)。"合作要愉快"，就是企業(yè)能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)要求，為經(jīng)銷商排憂解難，開展高水平服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
復(fù)合實(shí)木門企業(yè)需要導(dǎo)入“雙輪驅(qū)動(dòng)”的渠道抵觸解決方案，圍繞“企業(yè)掌控渠道的能力”這一個(gè)焦點(diǎn)命題，一輪以“廠商價(jià)值一體化模式”驅(qū)動(dòng)，解決組織打點(diǎn)能力的問(wèn)題問(wèn)題;一輪以“渠道1+n模式”驅(qū)動(dòng)，解決渠道構(gòu)建及市場(chǎng)獨(dú)霸的問(wèn)題問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)過(guò)程“廠商價(jià)值一體化組織模式”，使復(fù)合實(shí)木門企業(yè)從今朝的廠商博弈關(guān)系升級(jí)到廠商策略單干關(guān)系。該模式的構(gòu)建，將從渠道斥地、渠道包庇、渠道打點(diǎn)三個(gè)維度，說(shuō)清廠商分袂的責(zé)任和任務(wù)，并斥地出實(shí)操流程和合用工具表格手冊(cè)。
先把一級(jí)二級(jí)復(fù)合實(shí)木門經(jīng)銷商放到一邊，轉(zhuǎn)而向復(fù)合實(shí)木門終端消費(fèi)者展開攻勢(shì)，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定銷量時(shí)，通過(guò)各種形式向二級(jí)經(jīng)銷商發(fā)出信號(hào)，讓他們聞風(fēng)而動(dòng)，“主動(dòng)”前來(lái)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)經(jīng)銷商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，對(duì)采取二級(jí)經(jīng)銷商采取PK方式晉級(jí)，同時(shí)引入一級(jí)經(jīng)銷商參與競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)力**強(qiáng)、條件**優(yōu)、**情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商。
這叫倒做渠道。其方法是從**終消費(fèi)者和復(fù)合實(shí)木門終端經(jīng)銷商做起，然后走更高級(jí)別的二級(jí)經(jīng)銷商、一級(jí)經(jīng)銷商。其目的是通過(guò)向終端消費(fèi)者和零售商發(fā)起進(jìn)攻，以此來(lái)引起高級(jí)別經(jīng)銷商的注意，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)和新產(chǎn)品的信心，從而取得與高級(jí)別經(jīng)銷商的談判地位，**終能以比較優(yōu)惠條件達(dá)成合作協(xié)議。
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